Descubra falhas na gestão de farmácias que reduzem vendas de medicamentos e saiba como corrigir esses processos.
Muitas farmácias e drogarias enfrentam dificuldades para converter a participação em Programas de Benefício de Medicamentos, os chamados PBMs, em resultados financeiros reais para o caixa do negócio, conforme informação divulgada por panorama.
O problema geralmente não está nos programas criados pela indústria farmacêutica, mas sim em falhas operacionais cometidas no dia a dia do estabelecimento varejista, limitando o potencial de faturamento e a fidelização de clientes.
Durante um webinar recente, o especialista Carlos Rosauro, head comercial de varejo da Interplayers, apontou seis erros cruciais de execução cometidos por gestores e equipes que comprometem o desempenho das farmácias no Brasil.
Falta de treinamento da equipe no balcão
O primeiro erro apontado por Carlos Rosauro é a ausência de capacitação adequada para os balconistas, já que muitos donos pensam que apenas cadastrar a farmácia resolve, conforme informação divulgada por panorama.
Sem preparo, o funcionário evita abordar o assunto, o cliente desconhece os descontos e acaba indo embora sem comprar, gerando prejuízo e desperdício de oportunidades de vendas no balcão da drogaria.
Erros na gestão do estoque e ruptura
Outro obstáculo grave é a falta de alinhamento entre o estoque da farmácia e os produtos contemplados pelos programas de benefícios, resultando em rupturas e perda de credibilidade perante o consumidor.
A recomendação da Interplayers é mapear periodicamente os itens mais vendidos via PBM, priorizando produtos de maior giro e estabelecendo estoques mínimos por curva para evitar perder negócios.
Falta de parceiros e sistemas desintegrados
Trabalhar com poucas opções de programas limita o teto de vendas da farmácia, pois pacientes que buscam múltiplos tratamentos acabam migrando para grandes redes concorrentes em busca de variedade.
Além disso, sistemas desintegrados tornam o atendimento lento e exigem processos manuais duplicados, sendo essencial integrar o PBM diretamente ao PDV existente para garantir agilidade operacional.
Perguntas Frequentes
O que são PBMs nas farmácias?
Os PBMs são Programas de Benefício de Medicamentos criados pela indústria farmacêutica para oferecer descontos diretamente no CPF do consumidor, auxiliando na continuidade dos tratamentos de saúde.
Por que minha farmácia não vende bem com PBM?
Segundo Carlos Rosauro, os principais motivos são falta de treinamento da equipe, estoque desalinhado, pouca divulgação, ausência de indicadores, poucos parceiros e sistemas desintegrados no PDV.
Como aumentar as vendas com programas de benefícios?
Para faturar mais, a farmácia deve capacitar os balconistas mensalmente, divulgar os programas na loja, ampliar o mix de parceiros e monitorar indicadores de desempenho regularmente.