Especialistas alertam que farmácias independentes perdem vendas por ignorar PBMs e serviços clínicos essenciais.
A fidelização de clientes no varejo farmacêutico encontrou nos Programas de Benefícios em Medicamentos, conhecidos como PBMs, e na oferta de serviços de saúde os seus pilares mais estratégicos para o crescimento dos negócios em todo o Brasil.
Enquanto as grandes redes farmacêuticas registraram um avanço expressivo de 18% nas vendas com o modelo, os estabelecimentos independentes enfrentaram uma queda de 7,2% no mesmo período, gerando alerta no setor varejista nacional.
A divergência nos resultados ocorre porque muitos pequenos empresários ainda enxergam os descontos como uma perda de margem, conforme informação divulgada por panorama.
O papel dos PBMs na aquisição de clientes
Carlos Rosauro, head comercial de varejo da Interplayers, explica que os programas de desconto funcionam como o custo de aquisição de cliente, servindo como a ferramenta mais potente de fidelização dentro das lojas físicas.
O executivo ressalta que o modelo garante concorrência em igualdade de condições no balcão, uma vez que as regras de desconto são vinculadas diretamente ao CPF do consumidor cadastrado na rede.
Aumento do tíquete médio e produtos complementares
Dados apresentados pelo especialista mostram que o tíquete médio de compras ligadas aos PBMs gira em torno de R$ 180, valor substancialmente superior à média tradicional registrada no varejo farmacêutico.
Ao adquirir o tratamento principal prescrito, o cliente adiciona em média de três a seis produtos complementares ao carrinho, a exemplo de suplementos, vitaminas e protetores gástricos durante o atendimento.
Evolução para um hub de saúde comunitária
Para consolidar a retenção no longo prazo, a farmácia precisa evoluir de um simples ponto de venda para um hub de saúde de referência, integrando serviços clínicos primários e atendimento humanizado.
O consumidor de PBM busca empatia e costuma retornar à mesma loja de seis a oito meses consecutivos, exigindo equipes treinadas para oferecer os programas ativamente em todas as negociações.
Perguntas Frequentes
O que são PBMs nas farmácias?
Os Programas de Benefícios em Medicamentos são ferramentas de desconto vinculadas ao CPF do consumidor que atuam como grandes alavancadores de tráfego, recorrência e fidelização nas farmácias.
Por que farmácias independentes perdem vendas com PBMs?
Muitos estabelecimentos independentes subaproveitam a ferramenta e enxergam o programa como perda de margem, além de falharem ao não oferecer os descontos ativamente no balcão aos clientes.
Qual é o impacto dos PBMs no tíquete médio da farmácia?
O tíquete médio de compras ligadas aos PBMs gira em torno de R$ 180, permitindo que o consumidor adicione de três a seis produtos complementares ao carrinho durante a compra.